现实中，销售人员经常会遇到这样的情况：客户询问自己某些问题，自己在热情解释一番之后，他了解到了一些情况，却没了下文。对于这样“只读不回”的客户，销售只能作罢吗？到底该如何跟进呢？
明确销售进程跟进客户首先要明确与这个客户的销售进程到了哪一步，客户是只简单了解产品还是已经问价了。如果只在介绍了产品后客户就不回消息，在排除客户忙到忘记的情况下，很有可能是你的产品没有吸引力，客户对此不感兴趣，你还没有挖掘到客户的真正需求。如果是报价后客户不回复消息，客户要么只是有初步的意向，要么是在比价议价，这种情况你可以在产品价格、交货期限和产品特点等方面尽可能给出利益优势，吸引客户进一步沟通。
当你用寻常方法去跟进客户：“李总，这车您还要吗？”，客户不回复你，可能是因为他们觉得就算不回复你，他们也不会有什么损失。这种时候我们要学会利用心理学的损失规避效应——比起获益带来的快乐，人们往往更在意损失带来的不快乐。因此，可以用这样的方式问客户：“李总，这辆车的消费补贴活动快结束了，您是不要了对吧？”或“您来咨询的这辆车我就先安排给下一个客户了，可以吧？”，在这种正话反说的引导下，你的客户会产生没有你的帮忙他会有所损失的意识，一般这种情况都会回复你：“不，我还是需要的，只是现在在什么样的阶段，遇到了什么样的问题......”，这样你就可以继续跟进这个客户了。如果客户说不要了或者依然不搭理，那就不是说话的问题，而是客户压根就不想要。
主动筛选产品产品本身的核心卖点必须紧扣客户的真正需求，不然是在浪费自己和客户的时间。有些客户想买一件产品，但只有一个大致的需求。比如说想买一辆车，那想买什么车呢？电车还是油车？自己开还是家用？两门还是四门？城际通勤还是山路较多？这些问题也是产品差异化的卖点。客户朦胧的需求反而给了销售更多的发挥空间。客户的不回复通常也是在考虑他真正需要的是什么样的产品，你主动将产品信息进行并整理通过一个个选择题为客户排除选项，客户有了清晰的需求那么销售进程就能顺利推进了。
